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导读:自认虽然不是最聪明的人,但只要态度端正做事认真,相信就会走到最后。无论是生

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发表于 2012-4-16 20:13:48 |显示全部楼层
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如果说销售的风险程度的话,它的风险性甚至超过战场。显然哈佛商学院没有讲授这些战略知识。正因为如此,很多销售领导着会阅读中国2500年前晦涩难懂的古老兵书——孙子兵法。
《孙子兵法》汇编了孙子对军事成功的战略思考。他问道,“如果你能够通过秘密行动和诡道胜利,为什么要摧毁?”这在我听起来是非常好的销售和市场营销策略。
让我们假设你在努力寻找一笔大单。你有了一个目标客户列表,规模有大有小,你该如何去了解目标客户所面临的最大的问题是什么?你可以采用《孙子兵法》中的方法。你可能会需要研究以下三个信息来源。
1.了解你的市场。
孙子的兵法适用于业务中的一个重要部分——了解你的市场。“知识的获取不能寄希望于鬼神,但是必须从了解敌人情况的人那里了解情况。”
如果你还没有做到这一点,你就应该去了解你的市场里还有哪些竞争对手,竭尽全力了解他们面临的挑战。市场问题包括一家公司的经济环境、新技术、监管环境上的变化等。你几乎肯定会发现削减成本和寻找替代能源会是重要的问题。无论当前的问题是什么,你都需要进行了解。因为这些问题和你的目标客户相关,所以你应该围绕着这些问题去构建你的解决方案。
2.了解他们的战略计划。
孙子写道,“最好的方法是进攻另一边的战略……”另一个发现潜在客户关注点的方法是通过该公司的战略计划。我推荐这种方法,但是仍然对这种方法有相当大的保留。一名新的CEO通常会更新或者改写公司的战略计划,以确保建立新的领导体系。所以如果他们执掌公司的时间不到五年,而战略计划的时间已经超过了两年的话,战略计划就是你进行研究的好资源。
但是如果这位CEO的计划在过去两年里都没有发生改变,那么它就有可能毫无价值。商业世界的变化如此之快,任何还在固守两年前描绘的蓝图的企业都无可救药地过时了。不过,当前的战略计划,无论是最近编写还是修订的,都能够给你提供一些有价值的线索,帮助你了解目标客户。它会告诉你对于这位CEO来说,什么是重要的,这家公司的钱将会投向什么方向。它能够非常好地帮助你发现这家企业需要解决的最大的问题是什么。
3.发现业务问题和目前的行动。
“深入调查实际情况,秘密地等待着他们放松的时刻。”这是比较笼统的建议。目前的商业问题和行动是掌握目标客户面临最大问题的最佳资源。什么是目标客户最担心、最忧虑的问题?了解这个答案的方法是让客户公司内部某个可以告诉你答案的人给你信息。如果你在跟踪一个没有内部联系人的目标客户,那么你也许应该重新考虑这一选择。
为了获得大单,你必须在对方公司内部至少有一位朋友或者支持者——如果更多的话就更好。当一位CEO第一次意识到公司有问题的时候,寻求解决方案的高管会让这个问题暴露出来。他们会列举公司成功必须具备的事情。这就会成为该公司的业务问题——“我们必须做到的事情。”
如果你还没有读过《孙子兵法》的话,花点时间看看它吧。孙子的奇闻轶事和精辟语录的内容不超过25页纸。不是他说过的所有的话都可以用于销售领域,但是其中一些内容确实是普遍适用的真理。




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