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压库意味着经销渠道亟待变革

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发表于 2012-7-27 19:33:58 |显示全部楼层
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只要有流通,就有压货发生。
这种话在汽车行业是颠簸不破的真理。

由于《汽车品牌管理办法》的规定,厂商占据着法定的先天的强势地位,又由于这二十几年是汽车行业发展的初期,经销汽车利润巨大,更使得人们对于加入汽车销售渠道趋之若鹜,使得大量的资金拥入渠道。在有车就能卖的年代,加入渠道即意味着赚钱,压库的行为甚少发生,或者说,就算发生,也是经销商自己愿意或者说能承受的范围内,所以,大家相安无事。随着汽车行业进入微增长甚或是负增长时代,厂商与经销商的矛盾集中爆发,压库,更为最集中的矛盾体现方式,得以呈现。

在一般流通领域,压库无非发生在年底或者淡季。但是,近年来,汽车行业的压库时有发生,大有漫延全年之势。由于汽车属于大宗高价值商品,而且,是由经销商现金购买之后再向社会售出,汽车行业中经销商的困难处境尤甚于其它行业。又由于之前单车利润比较高,经销商向银行借钱购买汽车也能赚钱,但是,现在不少品牌进入微利时代,借钱经营的经销商有的连财务成本都不够了,更不论庞大的店面、人工、管理、水电费用。寅吃卯粮的经销商越来越多,有些经销商甚至把新车的合格证抵押到银行以取得再次贷款,但是,到期未能还上的贷款,使得卖出的车主无法取得合格式,无法上牌,引起扩展至消费者层面的纠纷。2008年,上海通用在武汉的一家5星经销商,就因此而破产。该经销商旗下同时还有大约十几个品牌的4S店,互相拖累,一并破产。

可以说,这一切矛盾的发生,都是厂家占据主导地位所造成。厂家认为:多的是想要加盟进入渠道的人,不论你曾经卖出多少车,得到多少荣誉,一旦你落下,厂家绝不施手相救,由你去吧。

其实,这些老牌经销商正是厂商的财富。如果发生资金困难,厂方施以援手,哪怕是其中一批次的车辆改为售后收款,就会使得经销商的资金链不至于断裂,从而救了经销商的命。也救了自己渠道上重要的一个据点。可是,施以援手的厂商实在不多,倒是只听说过长城对自己的经销商实行政策支持,利用自己的银行授信,帮助融资。那么,在自己的银行授信尚不足以支持时,何妨采用售后收款方式。

现在卖车已经进入微利时代,特别是自主品牌,单车利润一两千元不是秘密,连一些合资品牌的利润也逐渐摊薄,单车利润不过五千元上下。有一次,一位朋友想要买一辆花冠,我找一个经销商老总帮着谈价格,他让了几千元,然后那朋友还想再讲价,经销商老总说:我不赚你的钱,可是你总不能让我赔钱吧。再让,我只能不卖了。而现在,不少合资企业推出的自主品牌产品,相信其利润度会更低。

一般来说,入行越久的经销商抵御风险的能力越强,一是旗下品牌众多,可以互相拆借度日,二是靠售出车辆的售后服务取得利润,反哺新车销售这一块,因此,不少有实力有历史的经销商,都把经营重点转向售后服务。但,就算是售后服务,也受着厂商的制约,其中不少利润,在配件上被厂商提前拿走。由于所谓的原车配件价格较高,使得不少车主出保后,都转向一般社会性修配厂,前不久关于大众DSG延保十年,业界质疑其力较长借机捆挷售后十年就是这个原因。

勿庸讳言:占用巨大社会资源的4S经销方式,已经到了非变更不可的地步。

尤其是在如今一线大城市纷纷限行,汽车网络下沉至二三线乃至四线市场的情况下,一来这些城镇远不具备那么高的消费高品牌的能力,二来有资金人士相对集中于大城市,三来,下沉品牌产品的利润,并不足以支撑起耗资庞大的4店。

就算《汽车品牌管理办法》不改变,厂商自己是可以因势利导,作出一些有利的改变的。比如,3S店,2S店,甚至多品牌跟地方资源相抱团,组建大卖场,都是可能的办法。另外,《汽车品牌管理办法》并没有对经销商的经营业态做出硬性规定,但各厂家为了垄断市场,都在全力推行4S店的经销模式。而当前汽车流通领域比4S店更有优势的是处于成长期的、有着巨大增长潜力的二三四线市场。其实就算是4S的本义,也无非是整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈等(Survey),并不是说,一定要具备多么豪华的店面、多大的车间才能满足这四项功能。

如果仍旧这么不体谅经销商,以为不会对自己的经销网络造成伤害,那么,最多三年,最快一年,网络的部分瘫痪,会使得厂商深受其苦。如果你的产品不能畅快地流通,你所有的成本就无法变现。那将意味着什么?

体谅经销商,给予适当的政策乃至财务支持,而不是不管不顾地压库,才是长远的发展之道,也是眼下市场改变后及时的应对之策。

说这些一方面是高估了厂商的自觉自律能力,一方面也有纸上谈兵之嫌。但是,这些的确是长久的解决之道。只是,作为厂商,一定不会自觉地做这些。如果大规模地爆发出退网事件,对于厂商来说,无论是利润还是品牌形象都将受到重创。

为你自己的利益考虑,原也不必等着新管理办法出台。自救,无论对于个人还是企业,都是应当考虑到的。






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